İyimser ile Kötümser, Özgüven ve Planlama üzerine İyimser ve Kötümser Bazı insanlar “bardağın yarısı boş”, bazıları da “bardağın yarısı dolu” der. Yarısı boş bardaktan söz edenler olumsuz bir yaklaşım gösterenlerdir. Bardağın yarısının dolu olduğunu düşünenler çok daha olumlu bir yaklaşıma sahiptir. Size iyimserle kötümserin daha ilginç bir tanımını yapayım. Bunu birinden öğrendiğimden bu yana sürekli…
Tüketici davranış özellikleri değişti. Bugün, siz daha ilk ipucunu vermeden, müşteriler satın alma sürecine girebiliyor. Sonuçta da satış organizasyonlarının satış sürecini yeniden tasarlaması ve bir ölçüye kadar da yeniden keşfetmesi gerekiyor. Son yıllarda, üst düzey satış yöneticileri ve şirketlerindeki satış performansından sorumlu başkanlar için, yıllık bir anket düzenledik. Amaçlarımızdan biri, satış yöneticilerinin ne gibi zorluklarla…
HER ŞEY DAHA SADE OLMALI Benim bütün çabam sadelik yaratmaktır. İnsanların genel olarak maddi imkânlarının çok iyi olduğu söylenemez. Şu an insanların en temel ihtiyaçlarını satın alması bile oldukça fazla meblağ tutabiliyor. Bunun en önemli nedeni, biz üreticilerin her şeyi olması gerekenden daha karışık yapmamız. Giyeceklerimiz, yiyeceklerimiz, mobilyalarımız hepsi çok daha sade üretilebilir. Aynı zamanda…
Sonuçta, müşteri esaslı stratejilerin bütün amacı, müşteri cephesinde davranış değişikliğidir. Bir müşterinin gerçekleşmemiş potansiyel değerinin kısmen de olsa ele geçirilmesi, müşterinin davranışında değişikliği tetiklememizi gerektirir. Müşterinin ek bir ürün grubundan satın almasını, ürünün yanı sıra finansman paketini de edinmesini ya da çağrı merkezi yerine daha ekonomik olan internet sitesi üzerinden etkileşim kurmasını vs. isteriz. İşte…
İş yaşamında doğruluk ve dürüstlük üzerine çok konuşulur. İşe alma görüşmelerinden başlayarak, yönetim kurulu toplantılarına ve ortaklar genel kuruluna kadar her yerde ve her ortamda açıklık, doğruluk ve dürüstlük hakkında konuşmalar yapılır. Dürüst davranışın iş etiğinin bir gereği olduğu, her çalışanda aranması gereken temel bir yetkinlik olduğu belirtilir. Kurum kültürünü oluşturan inanç ve değerler sisteminden…
Rekabetle yatıp kalkan enerjik şirketler, hiç durmaksızın, yorulmak bilmeksizin ve ısrarla para bırakacak müşterilerin tümünü ele geçirmek için yasal yollardan yapabilecekleri her şeyi yapar inovasyondan asla vazgeçmezler. Kendi pazarlarına daha iyi erişmekten, onlarla iletişim kurmaktan ve satışlarını artırmaya çalışmaktan asla geri kalmazlar. Öğrenirler, öğrenirler, öğrenirler ve sonra uygularlar, uygularlar, uygularlar. Gereksiz ve sahte maliyetlerin peşinde…
ORTAM– BEKLENTİLER – DUYGULAR – DENEYİM –KATILIM Bu bölümde, müşteri ilişkileri kavramı ile şirket ve markaların müşterileriyle daha yakın bağlantı kurmalarının sağlanmasında önemli rol oynayan faktörler hakkında daha derin düşünmemize yardımcı olması amacıyla geliştirilen bu beş çerçeveye: Müşteri İlişkilerinde, (ortam), (beklentiler), (duygular), (deneyim) ve (katılım) hakkında örnekli açıklamalar olacak. MÜŞTERİ ORTAMI Bir şirket çok sayıda müşterisiyle…
Satış temsilcisi ile saha satış müdürünün her bir önemli ya da kilit müşterinin nasıl geliştirileceğini derinlemesine planlaması gerekir. Aşağıda bunun için bir yol önerilmektedir. Önemli müşteriler kentlere ve adlarına göre alfabetik olarak sıralanır. İlk müşteri seçilir ve saha satış müdürü satış temsilcisine müşteri hakkında sorular sormaya başlar. Sorular değişik olabilir ama hepsinin amacı aynıdır; müşterinin…
Potansiyel müşteri “Düşünmek istiyorum” dediğinde ne anlamalıyız. Parası yok. Kendi kendisine karar veremiyor. Başkalarına bakmak istiyor. Şu anda ürününüze ihtiyacı yok. İşin içinde bir arkadaşı var. Başka yerden daha ucuza alacağını biliyor. Size güvenmedi ya da inanmıyor. Şirketinize ve ürününüze güvenmiyor. Ürününüzü beğenmedi. Sizin tavırlarınızdan hoşlanmadı. Diğer %50’si satın alır. Doğru kelime ve cümleleri kullanırsanız…
Ancak müşteriyi elde tutmak, müşteri İlişkisiyle aynı şey değildir. Müşterilerin zaman içinde o şirketten satın almaya devam etmesi—elde tutuldukları—anlamına gelen müşteri tutma, temelde davranışsal bir kavramdır. İşletmelerin müşterileri geri dönmeye teşvik etmede başarılı olduğu birçok yöntem vardır ve bunların hiçbiri müşteri ilişkisi kurulmasıyla sonuçlanmaz. Müşteri tutma, davranışsal sadakattir; ilişkiler duygusal sadakatin varlığına işaret eder. Bir ilişki, en…