Satış temsilcisi ile saha satış müdürünün her bir önemli ya da kilit müşterinin nasıl geliştirileceğini derinlemesine planlaması gerekir. Aşağıda bunun için bir yol önerilmektedir. Önemli müşteriler kentlere ve adlarına göre alfabetik olarak sıralanır. İlk müşteri seçilir ve saha satış müdürü satış temsilcisine müşteri hakkında sorular sormaya başlar. Sorular değişik olabilir ama hepsinin amacı aynıdır; müşterinin geliştirilmesi için ayrıntılı bir plan ya da strateji oluşturmak. Sorular şu yönlerde sorulabilir:

  • Bu müşteri ile şimdiye kadar ne iş yaptık?
  • Onlara neler satıyoruz ve hangi miktarlarda satıyoruz?
  • Bu şirketin bütün taleplerini karşılayabiliyor muyuz?
  • Öyle değilse, işin ne kadarını biz yapıyoruz? Bu miktarı nasıl artırabiliriz?
  • Ürünümüz (ürünlerimiz) ile bu şirketin başlıca hangi sorunlarının çözümüne yardımcı oluyoruz?
  • Başka hangi alanlarda bu şirkete hizmet edebiliriz? Bu şirketten kimlerle ilişki içindeyiz?
  • Bunlar karar alma yetkisine sahip kişiler mi? Öyle değilse, öykümüzü bizim ağzımızdan duymalarını sağlamak için karar alma yetkisine sahip makamlara nasıl ulaşabiliriz?
  • Bu müşteriyi tam olarak geliştirmemizin önündeki engeller nelerdir ve bunları nasıl aşabiliriz.
  • Bu müşterinin geliştirilmesinde bundan sonra atılacak adım sizce hangisidir? Bu girişimde ne zaman bulunmayı düşünüyorsunuz?
  • Önümüzdeki dönem bu müşteriden sağlayacağımız iş hacmi konusunda bir öngörüde bulunabilir misiniz?
  • Bu müşteri B ürün grubu için potansiyel bir alıcı mıdır?
  • Öyleyse bu müşteriye B ürün grubunu satmak için nasıl yaklaşılmasını önerirsiniz?

Bu sorular karşılıklı konuşma tarzında hazırlanmıştır. Satış temsilcisi ile yöneticisi arasında ortak bir planlama için gerekli açık tartışmaya zaman ayrılmalıdır. Bu bir test değildir. Öncelikle, sonuçta her bir müşterinin geliştirilmesi ve bir eylem planının ortaya çıkması için satış temsilcisinin düşünmesini teşvik etmeyi ve iyileştirmeyi amaçlayan bir fikir jimnastiğidir.

Satış temsilcisi müşterilerin geliştirilmesi için hazırladığı planların bir kaydını tutar. Müşterinin kartına ya da dosyasına onun geliştirilmesi için üzerinde anlaşmaya varılmış hedefleri isler ve bu hedeflere ulaşmak için müdürü ile yaptığı müzakereleri çıkan sonuçları müşteri dosyasına not eder. “Müşterinin kartı ya da dosyasına ve ajandaya son notlar da düşüldükten sonra, satış temsilcisi ve müdürü bir sonraki müşteriye geçebilirler.

Burada özellikle, saha satış müdürünün bu planlama ile kendisinin ve şirketin B ürün grubu satışlarıyla ilgili planlarını nasıl bağlantılarını sağlamak gerekir. Deneylerin gösterdiğine göre, bu teknik iyi bir şekilde uygulandığında bu şekilde yaklaşık yirmi müşteri gözden geçirildikten sonra, satış temsilcisi soru sormayı “devralmakta” ve saha satış müdürünün soru sormasını beklemeden sorgulama işlemini her müşteriye kendisi uygulamakladır. Bu teknikten istenen sonuç da tam budur. Bu, satış temsilcisinin müşteriler ve onların geliştirilmesi konusunda akıllı ve yapıcı bir tarzda düşünmeyi öğrenmekte olduğunun bir göstergesidir.

Artık satış temsilcisinin bölgesindeki bütün kilit müşteriler için bir eylem planı oluşmuştur. Temsilci yalnızca ne yapılması gerektiğini değil, işin nasıl yapılacağını ve ilk adımın ne zaman atılacağını bilmektedir. Ayrıca elinde B ürün grubu için potansiyel müşterilerin bir listesi vardır. Nihayet, satış temsilcisi ile saha satış müdürü temsilcinin gelecek yıl boyunca kendisini geliştirmek için yapması gerekenler konusunda bir görüş birliğine varmışlardır.

Şimdi bu geliştirme sorununa müdürün açısından bakalım. Saha satış müdürü olarak sizin başlıca sorumluluğunuz satış elemanlarını geliştirmektir. O nedenle sizin ve her bir satış temsilcisinin bu hedefe ulaşmanın doğası ve araçları konusunda bir görüş birliğine varması önemlidir.

Böylece temsilci siz yokken de bu konu üzerinde çalışabilir. O nedenle, geliştirme toplantısı bittikten sonra temsilcinin gerektiğinde başvurabilmesi ve yıl boyunca üzerinde çalışabilmesi için bazı temel hedeflerin yazılı bir listesini hazırlamalısınız. Bu toplantı sırasında satış temsilcisinin başlıca sorunlarından birinin, gerçek karar alma yetkisine sahip kişilere ulaşmadaki yeteneksizliği olduğu ortaya çıkmış olabilir. Bu sorunun çözümü, üzerinde anlaşmaya varılmış bir hedeflerdir. Böylece bu örnekte satış temsilcisinin ulaşması gereken başlıca üç hedef olmaktadır.

Satış temsilcisi artık görevinin ne olduğunu bilmektedir ve yönetim devresinin ikinci aşamasına, uygulamaya geçebilir. Ve siz saha satış müdürü olarak bu temsilciyle ilgili görevinizin ne olduğunu; işi izlemede ona yardımcı olma ve yaptığı planları uygulamada, önemli müşterilerine ilişkin hedeflerine ulaşmada, amaçladığı gibi B ürün grubu işini başarmada ve aradığı firmalardaki karar alma yetkisine sahip kişilere ulaşmayı öğrenmede ona nasıl yardımcı oIacağınızı tam olarak bilmektesiniz. Herhangi bir saha satış müdürü için bu oldukça çaplı bir görevdir ve bu işlevi başarıyla yerine getirmek ve yılı daha iyi, daha oturmuş ve daha değerli satış temsilcileri ile bitirmek bütün bilgi ve deneyinizi gerektirecektir.

Bireysel satış temsilcisi için gelişme süreci böylece en azından iki çok önemli şeyi içermektedir:

  • Bölgesel potansiyelin yüzde 80’ini sağlayabilecek olan müşterilerle ilgili olarak kendisini en elverişli zamanda bunların her birine ulaştıracak, derinlemesine düşünülmüş bir plana sahiptir.
  • Müşteriye gittiği zaman ne yapması gerektiğini kesin olarak bilmektedir. Muhtemel alıcıya ulaştığında çok daha etkili olmasını sağlayacak tutarlı bir görüşme planlamış bulunmaktadır.
  • Bu her iki işlev de saha satış müdürü tarafından denetlenebilir. Satış temsilcisinin performansının saha satış müdürü tarafından sahada gözlenmesi, bu temsilcinin yeteneklerinin geliştirilmesinde yararlı olur

Satış Bölgesini Kilit Müşteriler Çevresinde Kapsamayı Planlamak

Bölgeyi kilit müşteriler çevresinde planlamanın birçok yolu vardır. Ama önce bir yöntemi ayrıntılı olarak inceleyelim. Atılacak adımlar şunlardır:

  • Söz konusu coğrafi bölgenin bir haritasını temin edin.
  • Bir kalemle kilit müşterilerin bulundukları yerleri işaretleyin. Bu müşterilerin genel olarak küme küme yer aldığını göreceksiniz.
  • Her kümeyi bir daire içine alın ve her daireyi bir mıntıka olarak numaralayın. Her mıntıka kilit müşteri kümelerinden oluşmaktadır.
  • Her mıntıkadaki kilit müşteri sayısını ötekilerle karşılaştırın. Size acil lazım olan müşteri veya en yoğun satış yapabileceklerinize öncelik verin.
  • Bir ajanda oluşturun ve önünüzdeki yılın her çalışma gününün karşısına bir mıntıka numarası yazın. Burada her bir mıntıkada geçirilecek gün sayısının o mıntıkadaki kilit müşteri sayısına orantılı olmasına dikkat edin.
  • Yüz kilit müşterinin her birinin adını ajandaya yalnızca bir kere yazın ve ilk telefon görüşmesinin ne zaman yapılacağını belirtin. Böylece satış temsilcisinin ajandaya bakarak ilk görüşmeye iyi bir şekilde hazırlanması mümkün olacaktır.
  • Görüşmeden hemen sonra, bilgileriniz henüz tazeyken söz konusu müşterinin bir daha ne zaman aranacağını ve bunun nedenini kaydedin. Sonra bir dahaki telefon görüşmesini planlayın ve bunun tarihini oluşturduğunuz ajandaya yazın. Bazı durumlarda satış temsilcisi ile müşteri ya da muhtemel müşteri bu görüşme için birlikte bir tarih saptamış olabilirler. Burada ideal olan, bu tarihin temsilcinin söz konusu mıntıkada olmayı planladığı bir güne denk düşmesidir.
  • Hiçbir zaman müşteriyi belli aralıklarla, mekanik olarak aramayın. Aramayı yalnızca telefon etmek için bir neden varsa yapın. Bu müşterinin gelişmesine yardımcı olan bir faktördür. Örneğin, bir müşteri gerekli geliştirme çabasına bağlı olarak bir yıl içinde kırk kere aranmışken, bir sonraki yıl yalnızca altı kere aranabilir. Yılın başında belli bir müşterinin o yıl kaç kere aranacağını kimse bilemez. Satış temsilcisinin gerçekleştirmesi gereken eylem hattını ve müşteriyle ilişkinin uygun düşen sıklığını yalnızca görüşmelerin kendisi açığa çıkarır.

Küçük Müşteriyle İlgilenmek.

Her bölgede toplam iş hacimleri bütün satışların yaklaşık yüzde yirmisini oluşturan bir dizi küçük müşteri vardır. Bu iş hacmi ihmal edilmemelidir. Satış temsilcileri ajandalarında kilit müşterilerle yapacakları görüşmeler arasında boş bir zaman olduğunu görürlerse, aynı mıntıkada bulunan küçük müşterilerin bir listesini yapmalı ve zamanın elverdiği ölçüde bunları aramalıdır.

Bu sayede bu küçük müşterilerle bir ilişki içinde olabilirler. Ek olarak onlarla yüz yüze görüşmek mümkün olmasa da telefonu kullanabilirler. Bu küçük müşteriler büyükler kadar sık aranmayı beklemezler ve çoğu kez telefonla aranmaktan da şahsen aranmak kadar memnun olurlar.

Bir Satış Stratejisini Desteklemek İçin Kilit Müşterileri Aramak.

Satış temsilcilerinin her zaman bölgelerindeki kilit müşterilerin geliştirilmesi için dikkatlice planlanmış bir stratejiye sahip olması gerekir. Bu stratejiyi uygularken satış temsilcileri zamanlarını iyi değerlendirmeye dikkat etmeli ve müşteriyle, ancak onu geliştirmeyi ilerletmek için somut bir adım atmak gerektiğinde ilişki kurmalıdır. Her şeyden önce arayacakları zamanı çok iyi saptamalıdırlar. Arama anında temsilci bilgi bakımından işin o anda olduğu yerde olmalıdır.

Bunun için yalnızca son işlemi değil, bunu hazırlayan ön gelişmeleri de bilmesi gerekir. Satış temsilcisi işi bağlamak için zamanından önce aramaktan sakınmalıdır, yoksa bir-iki hafta sonra yeniden aramak zorunda kalacaktır. Ve elbette geç kalmamalıdır, yoksa işin başka bir yere havale edildiğini görür, iyi bir planlama satış temsilcisine, müşterinin ne zaman satın alma girişiminde bulunmaya hazır olduğunu ve bu girişimin kendisi ve şirket açısından tercih edildiğini göstermek için kendisinin ne zaman orada olması gerektiğini gösterir.

Satış personelinin yöneticileri tarafından önceden belirlenmiş rotaları izlemesini isteyen eski yönetim tarzı, bölge kapsanmasını mekanikleştirir. Bu ayrıca personelin düşünmesi gereken şeyleri şefin ya da merkezin düşünmesini getirerek onların gelişmesini yavaşlatır ya da bölgenin kapsanması için ciddi hiçbir planın yapılmamasına yol açar. Burada önerilen yöntem ise, zamanlarını verimli bir şekilde kullanma sorumluluğunu gerçekten satış temsilcilerine vererek onları motive eder. Böylece onları daha iyi düşünen, daha performanslı satıcılar yapar.

Bölgesel kapsama, performanslarını artırmak için temsilcilerin kendilerinin kullandığı bir araçtır. Bu yöntem iyi düşünülüp uygulanırsa, yalnızca şirketin en önemli müşterileri daha etkili bir şekilde kapsaması ve bunun sonucunda satışların artması sağlanmakla kalmaz, aynı zamanda satış elemanları gelişir, daha mutlu, daha güvenilir ve kesinlikle daha başarılı olurlar.

Saha Satış ve Bölge Yönetimi.

İyi bölge yönetiminde temel kavram, enerjinin verimli kullanılması ve bu sayede en üretken müşteriler üzerinde yoğunlaşmaktadır.

Zamanın Verimli Kullanılması

Satış elemanlarının başarısızlığının başlıca nedeni zamanı verimli kullanmamaktır. Yılda 10 milyon dolarlık satış yapan bir temsilci ile 1 milyon dolarlık satış yapan arasındaki başlıca farkın, birincinin zamanını kullanmasını bilmesi ve doğru kararlar almada hızlı davranması olduğu söylenir. Bir satış temsilcisinin zamanının büyük bir kısmı: (1) mevcut ve muhtemel müşterilerle görüşmeler yapmada ve (2) bir görüşmeden ötekine gitmede geçer. Beni burada ilgilendiren ikincisidir.

Bölgeyi Kapsamak mı, Bölgeyi Yönetmek mi?

İyi bölge yönetiminde temel kavram, enerjinin verimli kullanılması ve bu sayede en üretken müşteriler üzerinde yoğunlaşmaktadır.

Zamanın Verimli Kullanılması

Satış elemanlarının başarısızlığının başlıca nedeni zamanı verimli kullanmamaktır. Yılda 10 milyon dolarlık satış yapan bir temsilci ile 1 milyon dolarlık satış yapan arasındaki başlıca farkın, birincinin zamanını kullanmasını bilmesi ve doğru kararlar almada hızlı davranması olduğu söylenir. Bir satış temsilcisinin zamanının büyük bir kısmı: (1) mevcut ve muhtemel müşterilerle görüşmeler yapmada ve (2) bir görüşmeden ötekine gitmede geçer. Beni burada ilgilendiren ikincisidir.

Bölgeyi Kapsamak mı, Bölgeyi Yönetmek mi?

Bölgeyi kapsamak kavramı verili bir bölgenin coğrafi olarak kapsanmasını anlatır. Satış temsilcileri rotalarını, bir karayolu boyundaki ya da bir coğrafi alandaki her kenti bu bölgeden her geçişlerinde kapsamak üzere çizerler. Bazı şirketlerde bu işleme “tarama” operasyonu denir.

Süpermarketlere ve dükkân zincirlerine satış işlerinde her dükkâna servis sunmak gerektiğinden bunun arzulanır olduğu düşünülebilir. Ama bu durumlarda bile böylesi mekanik bir kapsamanın en iyi yöntem olduğu kuşkuludur. Genel olarak, bu eğer yalnızca coğrafyaya göre rota çizilmesi anlamına geliyorsa, “bir bölgeyi kapsayan” bir satış temsilcisine sahip olmak kârlı bir uygulama değildir. “Yollarda” iki tür insan vardır. Seyahat edenler ve satıcılar. Şirketlerin çoğunluğu personelinin satış yapmak için yola çıkmasını ister.

Müşteri Geliştirmek Kavramı

O zaman satış personeli ne yapmalı? Kısaca söylersek, bir satış temsilcisinin görevi müşteri geliştirmektir. Bu müşterilere basit olarak satmak demek değildir, onlara, kendilerine tekrar tekrar satılacak şekilde, zamanla onların temsilci ve şirketle olan bağlarının güçleneceği ve iş hacminin büyüyeceği ve hatta ek ürün gruplarını kapsayacak şekilde satmak demektir.

Kısaca, yalnızca gelişmeye acık müşteriler “değerli” ve kilittir. (Büyük çaplı bir hükümet siparişi gibi büyük ama tekrarlanmayan satışlar için bu saptama geçerli değildir.) Birçok bölgede potansiyelin yüzde 80’i müşterilerin yüzde 20’sindedir. Bu yüzde yirmi ile iş yapmayı garantileyebilen satış temsilcileri basarmış demektir.

O nedenle, bu yüzde 20’nin belirlenmesi ve başlıca satış çabalarının burada yoğunlaştırılması gerekir. Aynı şekilde başlıca müşteri hizmetleri de buraya yönelmelidir. Saha satış müdürü müşteri geliştirme hedeflerini belirlemede, ortaya çıkan sorunları çözmeye yardımcı olmada satış elemanının çabalarına katılmalı ve bir tehlike anında işe karışıp devrala bilmelidir. Satış temsilcisinin başarılı olabilmesi için başlıca çabalar en büyük gelişme potansiyeline sahip olan müşterilere yöneltilmelidir.

Muhtemel bir alıcı bir şirketle iş yapmaya ya da sürdürmeye karar vermeden önce şirketin satış temsilcisi hakkında başlıca beş somut sonuca varmak ister. Bu beş unsurun alıcının kafasında iyice netleşmesi oldukça uzun bir zaman alır ama bu olduğunda satış temsilcisi ve şirket iyi bir müşteriye kavuşmuş demektir. Süreç şöyledir:

  • Müşteri, satış temsilcisinden hoşlanır ve onunla görüşüp konu-maktan her zaman zevk duyar.
  • Müşteri, satış temsilcisinin hiçbir zaman yüksek fiyatla satmayacağından ve yanlış bilgi vermeyeceğinden emindir.
  • Müşteri, satış elemanının sattığı ürünler konusunda, rakiplerinin v kendi ürünleri konusunda olduğundan çok daha bilgili olduğu görüşündedir. İşini gerçekten bildiğine inanmaktadır.
  • Müşteri, satış temsilcisinin onun sorunlarını anladığını ve bunları çözmede kendisine yardımcı olabileceğini düşünmektedir.
  • Müşteri, satış elemanının ürünlerine arka çıkacak sağlam bir şirketin desteğine sahip olduğuna inanmaktadır.